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销售分析方案是什么样的?看这里!

作者:Jenny.Zhang

发布时间:2023.11.28

浏览次数:324 次浏览

一、方案背景

        对于大部分企业来说,销售部门是为企业直接带来利润的主要部门,说是企业命脉部门其实也不为过。
 
        然而事实上是为数不少的销售部工作人员由于缺乏营销分析概念和方法,企业累积的大量数据得不到有效的利用,营销分析只停留在数据和信息的简单汇总和流水帐式的通报,缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的OLAP深入分析,结果决策者只能凭着本能的反应来运作,决策存在很大的失误风险。
 
         那么如何快速搭建一个与企业实际销售目标相结合的企业销售智能数据平台,如何将数据信息化,汇总自动化,将销售管理者从传统的的报表数据重复结算中解放出来?
 
        特此,帆软FineBI商业智能产品为您提供了企业级别的销售智能数据分析的解决方案,让您通过鼠标点击和拖拽就能够轻松掌握企业销售目标、销售活动、成本费用等等一系列的数据,在管理和运营企业销售目标达成的过程中真正做到数据在手,心中不慌。
 

二、方案内容

        本方案将给大家着重分享以下企业销售智能数据分析方面的内容干货:
销售分析,销售智能数据分析,销售人员分析,销售管理
        1.企业如何快速搭建销售智能数据分析平台?
        2.如何让销售管理人员直接对接销售数据库快速完成基础数据报表?
        3.如何让销售管理人员直接对接销售数据库快速完成综合数据分析?
        4.如何让销售领导直接对接销售数据库快速完成即席数据分析?
        5.如何让企业销售智能数据分析成果实现团队协作共享?
 

三、方案效果及实现说明

1.企业如何快速搭建销售智能数据分析平台?
        这部分工作属于企业IT部门的前期数据准备工作,需要IT部门在FineBI的数据配置-数据连接管理中新建好数据连接,保证数据连接测试成功。然后添加销售管理业务包,将相关数据表加入并且建好立表间关联关系即可(如果是FineIndex类型的业务包需要更新好FineIndex数据)。分配好对应数据权限之后,用户即可直接在浏览器前端来对这些销售数据进行即席的多维探索分析。
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        以本方案为例,如上图所示,我们在销售管理业务包中添加好销售员信息表、产品名称表、分公司信息表以及销售目标表、客户信息表、合同信息表、销售活动表、合同回款信息表、活动费用表,并且建立好维度表和事实表之间的数据关联关系。
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       最后在数据配置-权限配置管理界面中将建立好的销售管理业务包的权限分配给销售部门相关人员,并且在管理系统-用户管理中将销售部门人员加入到BI编辑用户的已授权列表中。
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2.如何让销售管理人员直接对接销售数据库快速完成基础数据报表?

        销售管理人员在使用分配好数据权限的账号登录平台之后,就可以新建仪表盘开始做基础的数据分析了。
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        我们以制作如上图所示的销售基础数据分析-销售人员分析页面例,首先使用仪表盘统计出企业的总销售人数,然后再用饼图统计出各大区的销售人员分布(这边可以看出我们上海区域销售人数是最多的,达到总销售人数的22.73%),最后用明细表组件展示企业的所有销售人员的销售姓名、所属大区、大区经理相关信息。这样一来,基础的销售人员配备信息也就快速可视化呈现在我们面前了。
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        销售人员分析的仪表板做好之后,销售人员可以申请给IT部门的超级管理员将该模板挂出到销售管理-销售基础数据分析目录下面,并且将仪表板开放给其他人员进行查看。另外利销售活动管理、合同信息查询的销售基础数据分析也是同理,用同样的方法做好之后申请给超级管理员挂出即可。
 

3.如何让销售管理人员直接对接销售数据库快速完成综合数据分析?

a.销售目标进度分析
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        我们以上图所示的销售目标进度分析为例,对于企业销售管理来说,两个最核心指标莫过于销售额和回款额了。而企业通常每年都会设定销售目标额、回款目标额两个指标作为销售的年度考评KPI指标。
 
        所以这样一来在每个时间阶段,作为销售管理者我们可以分析当前的销售额目标完成率、回款额目标完成率的总体情况。
 
        I.销售额目标完成率=(销售额/销售目标额)*100%
        II.回款目标完成率=(回款额/回款目标额)*100%
 
        以销售额目标完成率为例,添加好总金额和销售目标额之后,在FineBI中直接添加销售目标完成率指标,输入“总金额/销售目标额”即可得到当前销售目标完成率的数据。
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        计算好销售额目标完成率以及回款额目标完成率之后,然后再按照区域逐级分解。这边我们按照区域对销售额和回款额分别使用条形图进行统计,然后降序排列即可。
 
        接着对每个区域的销售额、销售目标额、销售额目标完成率、回款额、回款目标完成率进行分析计算,以便来分析当前影响目标达成进度的主要问题区域所在。最后添加好相关查询控件,调整好仪表板整体布局即可。
 
b.销售回款分析
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        销售回款分析方面,首先统计出当前时间段的应收账款、累计回款、累计回款率(累计回款率=累计回款/应收账款)这三个关键指标,用仪表盘进行展示。然后按照产品线进行分解,对比每个产品线的应收款款和回款金额数据情况。接着按照时间流逝维度进行分析,统计出当前时间区间的月度累计回款金额和月度累计应收金额,同时计算累计回款率。
 
        最后分别按照大区和销售进行分解,统计对应大区和个人的应收账款、实际回款,计算出大区和个人的回款率。这样一来,企业整体到销售个人的销售业绩状况就一目了然了。
 
c.销售费用分析
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        销售费用分析方面,统计当年的费用开支总金额以及年度每个月份的费用金额。接着统计出各大类的销售费用模块分布占比、全国各个省份的费用金额分布、各个客户总费用的树图统计、销售费用开票统计、各销售费用排名统计相关信息,让企业的销售费用成本一目了然的以可视化形式呈现在我们面前。
 

4.如何让销售领导直接对接销售数据库快速完成即席数据分析?

        除了以上给大家介绍的制作一些企业常用的销售数据分析之外,FineBI最大的特性就是随时满足业务人员或者企业领导的数据即席分析需求了,通过轻松的托拖拽拽操作,就能生成丰富多样的数据分析统计结果。
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        我们以上图的年度签单&&回款统计数据分析为例,只需要将签约年份字段拖拽到行表头,合同金额、回款金额字段拖拽到左值轴,即可得到每年的合同金额和回款金额走势了,真正做到想看数据“不求人”!
 

5.如何让企业销售智能数据分析成果实现团队协作共享?

        企业的各项工作,主要由各部门团队分工协作完成,彼此之间需要很好地进行沟通和配合,那么FineBI是如何帮助企业将销售智能数据分析成果实现团队协作共享的呢?
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        以上图所示的销售管理中心驾驶舱为例,展示了企业的签单金额、回款金额、单个合同金额分布、各地区/销售签单回款统计等等多个核心的销售管理分析指标。那么销售人员通过FineBI做好的一个销售管理里中心驾驶舱之后,其实在FineBI中可以非常便捷地将它分享给相关部门或者指定人员的。
 
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        例如我这边想把它分享给企业的领导人员,那么可以在FineBI的仪表板中将做好的销售管理中心驾驶舱模板点击分享给领导部门的Tom,然后点击确定即可。这样一来,领导部门的Tom登录之后就能收到销售人员给他分享的销售管理中心驾驶舱了。

在数字化与信息化高速发展的时代,FineBI——市场占有率第一的BI数据分析软件,旨在帮助企业的业务人员充分了解和利用他们的数据,加速企业数字化转型,提升市场竞争力。得益于FineBI强劲的大数据引擎,用户只需简单拖拽便能制作出丰富多样的数据可视化信息,自由地对数据进行分析和探索,让数据释放出更多未知潜能。

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