一、销售分析是什么？它需要分析什么？

1. 销售分析是什么

将销售结果转化为可量化的数据，用于评估、统计分析和研究，即销售分析。它的主要目标是确定公司的销售业绩与销售目标的实际关联程度。销售分析主要是通过数据的支持，有助于指导未来的公司选择、营销计划、销售计划和其他相关操作。最后，它可以帮助公司找到增加销售收入的机会。

2. 销售分析主要分析哪些指标？

• 销售收入：从销售产品或服务中获得的钱，表明企业盈利的能力。
• 销售增长率：通过对比当前销售额和历史销售额来显示企业增长了多少。
• 毛利率：衡量盈利能力、成本控制和产品竞争力的指标，表示为收入超过销售产品成本的比例。
• 利润率：通过总销售额除以净收入来计算盈利能力。
• 存货周转率：计算方法是销售收入除以平均存货价值。它是衡量销售效率和库存管理的标准。
• 客单价：客单价=销售额/客单数=商品平均单价× 每位顾客的平均购买个数。指顾客在一次的交易中，所支付的金额，反映出顾客购买水平、店员销售能力、商品行销成效。
• 存货销售比：这个比率通过说明平均存货和销售收入之间的联系，有助于存货管理。
• 交叉率：通过计算存货周转率的毛利率来确定利润丰厚和销售迅速的商品。

二、销售分析的好处是什么？

销售分析的有用性在于它能够为企业提供重点决策协助，从而促进业绩的改善。下面是一些使用销售分析来提高业绩的方法。

(1). 改进产品策略

企业可以通过检查销售数据了解客户对产品功能和价格的偏好。企业可以利用这些信息来修改他们的产品策略，提高产品的功能、设计和价格，以更好地满足消费者的需求，提高产品在市场上的竞争力。

(2). 营销策略和客户细分

销售分析在确定不同客户群的需求和购物模式方面很有用。为了提高顾客的满意度和忠诚度，企业可能会细分他们的消费者基础，并创造适合的营销技术，如量身定制的建议和集中的广告。

(3). 库存管理和销售预测

企业可以通过分析以往的销售数据来预测未来的销售模式。这促进了供应链的灵活性和效率，防止库存过剩和缺货，并有助于有效规划生产和采购时间表。

(4). 竞争对手分析和定位

销售分析帮助企业了解竞争对手的市场份额和销售策略。企业可以通过检查竞争对手的数据来改善他们的竞争策略和定位，以获得更大的市场份额。

(5). 销售团队的管理和激励

销售分析帮助企业了解销售人员的业绩和销售情况。企业可以通过分析销售数据来评估销售人员的效率，并制定与他们的目标相一致的激励计划，以鼓励团队的激情和创新。

三、如何使用BI工具进行销售分析？

1. BI工具的选择

市面上有许多不同种的BI工具可供选择，小编在这里推荐大家使用FineBI软件，它极易上手，对于新手或者数据小白入门门槛很低，在FineBI里的系统只需要通过简单的鼠标点击和拖拽即可完成分析，同时也可以在数据权限的管控下，确保数据的安全，分析的成果可以分享。

FineBI官网入口

FineBI可以使企业能够从大量数据中收集重要的见解和信息，使他们能够做出更精确、更明智的业务选择。FineBI可以使企业从大量数据中收集重要的见解和信息，分析跨多个商店和地区的销售数据，做出更精确、更明智的业务选择。接下来，我们会将今年的绩效与去年的销售、单位、毛利率、差异和新商店分析进行比较。

四、FineBI销售分析实战案例

1. 背景概述和分析目的

鉴于电子商务时代的快速扩张，优衣库推出了全国范围内的上门取货服务，以提升顾客的购物体验。这使得客户可以在网上购买后的一个小时内完成商店提货过程。除了为客户提供更快捷、更舒适的购买方式外，该计划还提供免费改装、简单交换等增值服务，以满足每位客户的独特需求。这种特殊情况的出现主要是由于优衣库独特的商业战略，将自助购物、仓储和展示整合在一起。通过数据分析，从顾客、产品、地区、时间四个角度对畅销产品的销售情况进行可视化报告，为优衣库提供营销决策所需的信息。它还对运营和销售策略提出建议，这将有助于商店在销售方面表现更好。

2. 数据整理

文章数据数据集可在线访问，包括优衣库的22294个条目和13个字段的销售数据。在一个月内，这些数据被用来检查全国10个不同城市64个优衣库门店的销售信息。这个独特的分享可以在百度网盘上下载，帮助大家学习和交流。

共享URL: https://pan.baidu.com/s/1yk1coOE0wLGXcC7z8xqyag?pwd=q8k4。

（1）数据清洗

● 删除重复数据

重复值会干扰数据的准确性，删除重复值确保数据是唯一的。由于在该数据集中没有唯一的可指定该数据行的字段，且同一个店铺同一时间的客户确实可以多次购买多件同样的衣服，因此可产生同样的数据，故该数据集不需要进行重复值操作。

● 列重命名（字段设置）

为方便后续理解数据真正的业务含义，将表述不清晰的列名进行重新命名。为在可视化图表便于直观展示，在这里将表中所有列的英文列名重命名为中文名。

● 缺失值处理

缺失值影响数据的准确性。采用定位条件定位空值，发现没有缺失值，故不进行缺失值处理。对数据集各列进行缺失值查找，有三种方法查看缺失值：直接看各列的计数值是否相同；对各列筛选操作查看各列有没有空值；采用定位条件进行空值定位，经查均未发现有缺失值，所以暂时不需要进行缺失值处理。

● 异常值处理

客户性别字段存在118个UNKNOW数据，年龄存在137个UNKNOW字段（异常值），同时两者重合度较高，因数据量不大故进行删除处理。

销售金额字段存在负值和零值31个（异常值），同样进行删除处理，这些数据占比较小进行删除处理同时也不会对整体数据产生影响。

说明：FineBI直接用“过滤”的方式将对应异常值进行“删除”处理。

● 派生指标处理

① 平均销售额=SUM_AGG({销售金额})/SUM_AGG({购买数量})

② 销售利润={销售金额}-{购买数量}*{产品成本}

③ 客单价=SUM_AGG({销售金额})/SUM_AGG(${客户数量})

④ 销售占比=SUM_AGG({销售金额})/TOTAL(SUM_AGG({销售金额}),0,"sum")

⑤ 累计占比=ACC_SUM(SUM_AGG({销售金额})/TOTAL(SUM_AGG({销售金额}),0,"sum"))

3. 多维度分析

（1）产品维度分析

FineBI帕累托分析图

通过分析图我们可以得知t恤、季节性服装和配饰是销售额排名前三的产品类别；袜子、运动服和短裤排在最后三名。此外，在产品销售方面也存在显著差异；在本季度，t恤的销量是服装的两倍多，配饰的销量是服装的三倍多。整个季度售出了150多万件t恤，新产品和配件的销量不到60万件，其他产品的销量不到30万件。

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通过FineBI分析的波士顿矩阵图可以清晰的得知不同产品的利润和客单价情况。我们通过图表可以清洗的得知t恤的销售利润和客单价都处于高位，这也很清晰的说明了优衣库需要继续加大投资对于t恤产品的开发和扩大市场份额。

通过分析图表可以清晰的得知不同产品的购买数量和订单数量的变化，优衣库可以通过销量分布排名前三产品对购买数量和订单量来调整企业销售策略。

通过FineBI的数据分析，从图中我们可以清洗的得知，t恤是利润最高的产品，利润达到了63.41万，占比也是最大的，但也可以从中分析出，优衣库不同产品利润差异存在过大的差距，如：运动和短裤的利润占比不到百分之5。

总之，商店应该优先考虑营销和推广t恤、配饰和季节性新产品。它还应该注意货架的摆放，把卖得更好的产品——比如t恤——放在显眼的位置，以增加它们的可见度，吸引顾客。最后，优衣库可以减少牛仔裤、短裤、运动服和其他商品的陈列和库存。

（2）客户维度

根据FineBI的图表分析，我们可以看出优衣库的女性客户是男性占比的2.3倍，女性消费群体占比最大。

根据图表显示，女性用户无论是在工作日还是周末都是主要的消费群体，且其数量均是男性用户的两倍以上。

女性用户在线上和线下渠道中仍然是主要的消费者。而在性别比较中，线下渠道的女性客户数量是线上渠道的四倍。基于以上分析，店铺可以重点在女性货架区进行铺货，并优先展示女性穿搭产品，同时增加女性模特的相关广告宣传，以提升女性用户的消费潜力和购买欲望。

综合客户维度分析显示，不同年龄段的客户数量和购买数量呈现类正态分布，其中20-39岁的中青年群体占据主导地位，约占整体客户数量的76%。这一年龄段的消费群体年轻化且购买力较强，因此值得重点关注。相比之下，20岁以下和40岁以上的群体数量较少，购买数量也相对较低。针对这一客户分布情况，优衣库在销售T恤、当季新品及配件时，应将20-40岁的女性消费者作为重要的价值客户，并制定相应的营销策略。针对这一目标客户群体的特点，重点推广适合他们的款式，优化店铺陈列和货品摆放，并提供周末购物体验服务，以促进销售。

（3）区域维度

• 不同城市的销售情况分析

根据不同城市的销售额分布情况显示，销售额排名前三的城市为深圳、杭州和武汉，销售额均超过50万，其中深圳更是达到了70万以上。其他城市的销售额则普遍在40万以下，其中包括西安、成都、北京和南京等城市，它们的销售额较低，均在22万以下。

• 不同城市的客户量、销售量、利润分析  

深圳、杭州和武汉是优衣库的消费主力城市，这三个城市的客户数量、购买数量和利润明显高于其他城市，销量占据整体销售的50%以上。这表明这些城市的消费潜力和需求巨大，因此店铺可以考虑增加分店，并增加相应的产品库存。重点关注这些城市的产品宣传，制定更符合当地特色、能吸引当地消费者的宣传策略。

北京市的利润分布实在是太低了，是什么原因呢？利用联动分析，将北京市各产品类型的利润进行展开。

经过分析发现，北京市的利润分布存在显著差距。尽管T恤销售额达到3.1万，但只有配件和T恤的销售利润超过1万，而其他产品类型如袜子、毛衣、裙子、短裤、牛仔裤和运动类产品的利润均不足3600，其中运动类产品的利润甚至不到1000。因此，北京的店铺需要重新调整产品类型的布局。可以增加T恤、配件和当季新品的库存和陈列，因为它们的销售利润较高。对于其他类型的产品，需要进行进一步的数据调查和论证，以找出导致利润低的原因。可能的原因包括成本控制不当、定价策略不合理、市场竞争激烈等。通过深入分析和调查，可以找出问题所在并采取相应的措施来提高利润。

同样的方法也可以用于对南京等其他城市进行探索分析，以优化产品布局并提高利润。

• 不同城市渠道用户销量情况

根据图表显示，除了广州外，其他城市的线下渠道销量均高于线上渠道销量，且不同城市的线上线下销量差异较大。大多数消费者更倾向于线下消费，如上海的线下销量是线上的两倍，重庆的销量是线下的七倍，西安的销量是线下的五倍。只有武汉的线上线下销量基本持平，消费者在线上和线下的选择没有明显差异。相比之下，广州是唯一一个线上销售渠道下消费者人数超过线下渠道的城市，消费者更偏向于在线上店铺购买，线上消费者人数约为线下的两倍。

根据客户消费习惯以及优衣库的价格销售策略，衣物通常需要试穿才能确定是否适合。因此，大部分人会在线下店铺选品、试穿，然后购买，或者在线下店铺选品、试穿后记住合适的产品，在线上下单加购直至找到更合适的价格再付款。因此，线下渠道仍然是主流销售渠道，而线上渠道则起到了锦上添花的作用。针对未开通线上销售渠道的城市，如深圳、杭州等，可以考虑开通线上销售渠道，以提升整体销售。

（4）时间维度

根据以上表格显示的工作日与周末的销售额、购买量及客户数分布情况，我们发现工作日的销售额明显高于周末。然而，根据常识我们知道，优衣库在周末的销售通常比工作日更好，因为周末来店购买的人通常更多。这一差异的原因在于工作日的销售额是5天的累积，而周末只有2天的销售额累积。

为了更直观地展示销售情况，我们在表格中增加了平均指标。结果显示，周末各项指标的平均销售都比工作日的平均销售更高，周末的平均指标都比工作日的平均指标高出了1.7倍。

这说明客户在周末有更多的时间进行消费，更有购买欲望，更愿意花时间在店铺选购商品。因此，店铺需要重点关注周末的商品销售和客户服务，加强周末商品的营销，充分利用周末客流量大、销量高的特点，引导和吸引客户增加周末的消费。

四、分析结论及完整可视化报告展示

综上所述，针对产品偏好类型分析，消费者偏爱购买T恤、当季新品和配件，这三类商品的销售利润占据了整体销售利润的73%。店铺应该重点关注这些商品的宣传和营销，并优化货架陈列，将它们放置在更显眼的位置以增加曝光量。相反，牛仔裤、短裤和运动类商品的利润较低，可以适当减少陈列和库存比例。

在用户性别属性分析中发现，女性用户数量是男性用户的2.3倍，而线下渠道客户数量是线上渠道的4倍。店铺可以在女性货架区增加产品，同时加强女性穿搭产品的线上展示和广告宣传，以提升女性用户的消费潜力。

年龄段分布显示，购买群体主要集中在20-39岁的中青年群体，占整体客户数量的76%。店铺应该重点关注这一年龄段的消费群体，并针对他们的特点制定相应的产品设计和营销策略。

不同城市的分析显示，深圳、杭州、武汉是优衣库的消费主力城市，销量占整体销量的50%以上。店铺可以考虑在这些城市增加分店，并增加相应的产品库存和宣传策略，以满足消费者的需求。

根据消费时间选择偏好分析，用户更倾向于在周末进行消费，周末的销售指标是工作日的1.7倍。店铺可以在周末增加商品陈列和促销活动，以吸引更多的客流量。在工作日可以进行折扣促销活动，以增加客户消费。

通过FineBI整理出来的图文分析仪表盘，企业可以通过分析来及时调整企业的战略，产品策略，营销手法等。FineBI的强大功能给企业带来了最直观和最清晰的分析方法，让领导满意，让自己工作一帆风顺！

五、总结

通过本文我们学习了销售分析是什么，它能够给企业带来什么好处，在文章后段展示了FineBI工具的强大和对于企业报表的帮助，同时小编十分推荐大家试用FineBI这款BI工具，作为国内领头羊的BI工具，非常值得大家使用。

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