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还不会做客户细分?快来看这篇文章就会了!

作者:FineBI

发布时间:2023.12.28

浏览次数:887 次浏览

当我们谈论客户细分时,实际上是在探讨如何更好地理解和满足不同群体的需求。客户细分是市场营销中至关重要的一环,它帮助企业更准确地定位目标受众,提供更个性化、精准的产品和服务。通过深入挖掘客户细分的特征和行为模式,企业可以更好地把握市场机会,提升客户满意度,实现持续增长。本文将探讨客户细分的重要性,以及如何有效进行客户细分以实现更精准的营销策略。

一、概述

1.客户细分是什么?

客户细分是将客户按照某些特定的标准或者属性进行分组,以便更好地了解他们的需求、行为和习惯。客户细分可以帮助企业更好地满足客户需求,提高客户满意度,增加销售额。

2.客户细分对企业来说有什么作用?

客户细分可以帮助企业更好地了解自己的客户,从而更好地满足客户需求,提高客户满意度。具体来说,客户细分有以下几个作用:

  • 更好地了解客户需求:通过客户细分,企业可以深入了解不同客户群体的需求和偏好,从而能够提供更贴近客户需求的产品和服务。
  • 提高客户满意度:针对不同客户群体的需求,企业可以有针对性地提供个性化的服务和体验,从而提高客户满意度,增强客户忠诚度。
  • 优化营销策略:客户细分可以帮助企业更准确地把握不同客户群体的购买行为和偏好,从而制定更精准的营销策略,提高市场营销效果。
  • 提高销售额:通过客户细分,企业可以有针对性地开展促销活动和营销策略,提高产品和服务的销售量,从而实现增加销售额的目标。

3.客户细分一般按照什么标准进行?

客户细分需要根据不同的业务情况和目标来选择不同的细分标准。以下是一些常用的客户细分标准:

  • 按照客户类型细分。例如,按照个人客户和企业客户进行细分。
  • 按照客户地理位置进行细分。例如,按照客户所在城市或者地区进行细分。
  • 按照客户收入水平进行细分。例如,按照客户收入水平高低进行细分。
  • 按照客户购买行为进行细分。例如,按照客户购买频率、购买金额等进行细分。

无论采用何种客户细分标准,企业都应该深入了解客户需求,从而提供更好的产品和服务。同时,企业还应该通过客户细分来选择合适的营销策略,以提高销售额和客户满意度。

二、客户细分案例介绍

下面,我将通过FineBI中的一个具体案例来为大家讲解,企业应该如何进行客户细分:

1.业务背景

公司总部的供应商部门年初引进纸尿裤新品牌“酷奇宝贝”,需向已合作的客户(线下母婴店)推广该品牌。

2.需求痛点

2023年Q2度酷奇宝贝目标采购额90万,时间已过33.3%,KPI达成率仅达成6.6%。

经了解,一线销售人员反馈客户拓展难,反馈声音集中在:

  • 新品牌知名度较低;
  • 品牌纸尿裤价格较高不好卖;
  • 新品牌毛利一般。

因此分析问题为:如何通过拓展客户完成2023年Q2的采购金额KPI目标

3.分析思路

分析问题分为两部分,需要提供拓客思路:

  • 总部运营人员:提炼客户特征,对客户分群,给一线销售人员提供客户拓展指导;
  • 一线销售人员:提供用于拓展客户的数据支撑。

具体思维导图如下所示:

客户细分分析思路图

三、客户细分案例详解

1.客户现状总览

客户细分中的客户现状总览

 

分析结论:

  • 安徽、江苏、山东、湖北可作为重点突破区域;
  • 存量客户中,尿裤品类销售额占比7.1%(各区域负责人可点击省份取查看对应省份数据),目标会员(宝宝年龄0-3岁)占比21%。

2.客户细分

1)盈利角度

客户细分的盈利角度

分析结论:

品牌对客户经营有提升机会,尿裤销售额高占比+低毛利的客户可从转牌角度出发,替换成酷奇宝贝,提升其营收,该类客户定义为优质客户群,共31名。

2)商品结构

客户细分的商品结构角度

分析结论:

  • 排除优质客户群后,机会点要从商品结构入手,如果能够补充对标价格带则有利可图,故以对标价格带为出发点;
  • 评估剩余客户价值,最终选定对标价格带尿裤毛利率低且品牌相对集中的客户,该类客户定义为机会客户群共10名。

3)会员机会

客户细分的会员机会角度

分析结论:

  • 排除【优质客户群】和【机会客户群】后,从会员角度出发,去查看有一定消费能力(酷奇宝贝价位属于中高高端)的会员;
  • 促成类目转化,故以对标价格带+高潜力会员占比出发,评估剩余客户价值,最终选定4名客户,定义为替补客户群。

四、结语

综上所述,客户细分是市场营销中不可或缺的一环,它帮助企业更好地理解和满足不同群体的需求。通过深入挖掘客户的特征和行为模式,企业可以制定更精准的营销策略,提供更个性化、符合客户期望的产品和服务。客户细分的实施需要借助市场调研和数据分析等工具,同时要注重持续优化和调整,以确保策略的有效性和适应性。通过客户细分,企业才能更好地与目标受众建立紧密的联系,赢得竞争优势,并实现持续增长的目标。

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