做销售数据分析报告应该包括什么内容和注意点?

文 | 商业智能研究院 2022-05-17

在开始进行销售数据分析之前,需要思考分析的用途以及希望传达给查看者的信息。

进行数据分析时,明确分析目的才能直观展示分析结果。所以,掌握清晰、逻辑性强的数据分析思路就非常重要:

七种常用的销售数据分析基本思路

1、随着时间的改变来分析数据:使用时间段来说明一个趋势。

可用于采购降本分析,供应商采购金额分析查看时间趋势下的单价数据情况。

销售数据分析,下钻查询,营销组织销售分析

2、下钻查询:设置上下文,以便查看者更好地了解更细粒度特定类别下的数据信息。

可用于营销组织销售分析,从小组绩效下钻查询到个人绩效得分情况。

销售数据分析,下钻查询,营销组织销售分析

3、缩小:描述查看者关注的内容与大局的关系,某个具体内容对大局的影响。

可用于客户数下滑分析,分析哪些客户类型和层级的大量下滑影响了总客户数。

销售数据分析,下钻查询,营销组织销售分析

4、对比:表明两个或多个主题的差异。

可用于客户数下滑分析,对比分析两个年度(2018、2019)客户类型和层级的下滑情况。

销售数据分析,下钻查询,营销组织销售分析

5、十字路口:当一种类别超过另一种类别时,分析应突出重要的转变。

销售数据分析,下钻查询,营销组织销售分析

6、因素:通过将主题分成不同类型或类别来解释主题。

可用于营销组织销售分析经营报告,从销售额、毛利率、费用及人力成本三个方面分析全年的经营状况。

销售数据分析,下钻查询,营销组织销售分析

7、离群值:显示异常或事件的特别异常之处。

可用于毛利率异常分析,通过定位异常毛利月份、异常门店、异常商品/类别、异常订单明细找出问题。

销售数据分析,下钻查询,营销组织销售分析

之后,则需要进行对数据分析指标的拆解。

销售数据分析,下钻查询,营销组织销售分析

1、明确要分析的目标。

2、确定问题。在明确分析目标后,就需要确定为了达成该目标,需要提出围绕该目标需要解决的问题,可以使用思维脑图,写出在看到该目标后产生的问题。

3、拆解问题(确定计算公式)。在确定问题后,就需要找到能够数值化衡量这些问题的指标,以及它们的计算方式。

4、 拆解指标&拓展维度布局

计算方式确定,就可通过分析组成这些计算公式的指标来探究影响其的原因,比如销售额=单价*数量,那么就可从「单价」、「数量」来分析销售额变动,以一个指标为定量,分析对比其他指标变化。

同时以计算公式结果为指标,拓展维度(比如地区、时间、品类等等)来探究不同维度下的指标差异。

销售数据分析,下钻查询,营销组织销售分析

举个例子:某公司18-19年,销量下滑严重,分析原因。

销售数据分析,下钻查询,营销组织销售分析 销售数据分析,下钻查询,营销组织销售分析

我们可以从这组数据图表里得出:在1月的销售员工流失严重,出现了大批的离职,员工数也是两年最低水平。且在18年流失客户中,有70.16%的都是1月离职员工原有负责的客户,那么这是造成流失客户增长的主要原因。

销售离职直接带走一小部分的客户,但更多的是在销售离职后3个月后仍有订单,然后才逐渐流失的。销售离职时进行了交接,大部分客户都交接到了老员工手上,但是老客户对于交接客户关系维护不够重视,交接后的销售对于交接过来的客户拜访频次下降,尤其是第一个月和第二个月很低,导致了客户的流失。

销售数据分析,下钻查询,营销组织销售分析 销售数据分析,下钻查询,营销组织销售分析

经线下调查,北京市销售部门出现大的人员变动,主要是因为营销经理A离职,带走一批老部下;而销售经理B提拔后存在管理缺陷:B侧重于新客户的开发,忽视了这一批交接客户的维护,造成了流失现象非常严重。

因此应该加强离职员工交接后的客户的维护工作,提升客户的拜访频次,让客户重新与新的销售建立信任,从而降低客户流失。

营销组织销售分析再举个例子:某公司8月销售额环比提升了12.31%,总毛利额却下降了11.9%,总毛利率更是下降了21.55%,分析原因。

销售数据分析,下钻查询,营销组织销售分析 销售数据分析,下钻查询,营销组织销售分析

在毛利率数据地图上,发现长沙市毛利率严重异常,点击红色异常省份并下钻查询,可以下钻至城市级别数据,并点击按照毛利额/销售额进行联动,显示长沙市的数据。

销售数据分析,下钻查询,营销组织销售分析

点击异常门店-长沙梅溪湖店并联动,继续排查异常。

通过波士顿四象限图的划分,在毛利率警戒线以下的零食品类会通过闪烁动画进行异常提醒,点击异常品类零食并联动后,发现异常商品为闪烁的某巧克力。

点击某巧克力并联动,以进行下一步的分析。

销售数据分析,下钻查询,营销组织销售分析

通过日期-毛利额折线图,发现2018.8.17日毛利率异常明显,在折线图中点击该日期进行联动。下方的异常订单明细表显示了所有的异常名单,并将毛利额为负的订单标红。

销售数据分析,下钻查询,营销组织销售分析

审计核实发现,8月17日当天为七夕节,巧克力大量异常销售。内部员工空买空卖,集中使用优惠券套取利益。

很显然在目前的信息时代,借助类似于FineBI的这些工具,可以让企业加速融入企业数据分析的趋势。备受市场认可的软件其实有很多,选择时必须要结合实际的情况。一般的情况下,都建议选择市面上较主流的产品,比较容易达到好的效果,目前企业数据分析BI软件市场占有率前列的,就是帆软BI软件——FineBI。

销售数据分析,下钻查询,营销组织销售分析

商业智能BI产品更多介绍:www.finebi.com

免费试用FineBI


本月阅读量最高的10篇文章

立即试用FineBI,还可获得更多的方案、案例和模板

免费下载和试用 >

售前咨询

服务热线

400-811-8890转1

售后咨询

在线QQ

800049425

服务热线

400-811-8890转2

投诉建议

总裁办24H投诉

173-127-81526