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还不搞懂人货场分析?以优衣库为例带你彻底了解!

作者:FineBI

发布时间:2023.12.15

浏览次数:1,038 次浏览

在当今快节奏、高竞争的商业环境中,人货场分析已经成为企业成功的关键因素之一。随着科技的进步和数据的日益丰富,企业对于人流、货物流和场地布局的深入洞察变得愈发重要。通过科学的人货场分析,企业可以更好地理解顾客行为、优化供应链、提高运营效率,并取得持续的竞争优势。

本文将探讨人货场分析的基本概念、方法与应用,旨在为读者提供全面的了解和实用的指导。我们将深入剖析人货场分析的意义,介绍常用的分析工具和技术,并分享一些成功案例和最佳实践。无论您是一位企业经营者、市场营销专家还是物流管理者,相信本文能够为您提供有价值的见解和启发。

一、人货场分析是什么?

1.概述

”人货场分析“通常是指对商场或零售场所的人流、商品陈列和场地布局等因素进行综合分析,以优化商业运营和提升顾客体验。这种分析通过收集和分析相关数据,可以帮助零售商更好地了解消费者行为、商品销售状况以及商场环境,从而做出更明智的经营决策。

2.关键要素

1)人流分析

通过监控和分析进出商场的人数、不同时间段的客流量以及顾客流动路径,零售商可以更好地了解高峰时段、热门区域和顾客停留时间,从而合理安排人员和资源。

2)商品陈列与销售分析

分析商品的陈列方式、位置和销售数据,以确定最有效的陈列策略。这包括了解热门商品和促销品的销售情况,优化商品摆放,提高产品曝光度。

3)场地布局分析

研究商场或零售空间的布局,包括货架摆放、通道宽度、陈列区域设计等。通过场地布局分析,零售商可以改进商场的整体设计,使其更符合顾客购物习惯,提高购物的便利性和愉悦感。

4)顾客体验评估

分析顾客的反馈、评价和行为数据,了解他们的购物体验。这可以通过在线调查、社交媒体评论和购物行为分析等方式进行。改进顾客体验有助于提高顾客满意度和忠诚度。

5)推广活动效果评估

对商场内的促销和营销活动进行评估,了解活动对人流、销售和品牌知名度的影响。这有助于零售商更精确地制定和调整促销策略。

通过综合人、货、场的分析,零售商可以更好地适应市场变化,提高销售效益,提升品牌形象,同时也更好地满足顾客需求,实现商业目标。

二、人货场分析案例介绍

下面,我将通过对FineBI里的具体案例进行解读,以便大家更好地了解人货场分析:

1.业务背景

为优化消费者购物体验,优衣库开启全国门店自提服务,网店下单后门店可最快在1小时内完成备货,消费者可自行选择到全国任意适用门店取货。

在电商时代快速发展的时代下,优衣库形成这种特殊情形的主要原因是:商业模式的独特性。首先,其店铺将自助式购物作为主要消费模式,很大程度上提升了消费者的购物体验,其次,店铺采用仓储和陈列一体化的模式,很大程度上降低了店铺的固定成本,从而减少了线上和线下销售价格的差异。为此,很大程度上提升了消费者对于线下渠道消费的喜爱程度。

所以对于优衣库来说,如何更好地提供顾客所喜欢的商品、如何提升商品的利润、以及如何高效利用仓储空间,则是一个非常重要的经营分析课题。

2.数据来源

数据集来自往网上公开的数据,是一份有关优衣库销售数据共有22294条记录,13个字段。此次被用于分析数据共统计了一个月内全国十座城市下64家优衣库店铺的销售数据。为方便大家学习交流,特分享在百度网盘供大家下载。

共享链接:https://pan.baidu.com/s/1yk1coOE0wLGXcC7z8xqyag?pwd=q8k4

3.分析目的

本作品将从人、货、场三个维度,即客户维度、产品维度、区域维度对优衣库畅销款商品的销售情况进行数据分析和可视化报告展示,从而为优衣库在弄清用户行为偏好、提升商品利润以及优化店铺陈列等方面,提供营销决策的数据基础,并提出促进销售提升的建议和运营策略方案,促进店铺的销售提升。

4.分析思路

  • 分析维度:人(顾客)维度、货(产品)维度、场(区域维度)、时间维度
  • 数据指标:销售额、订单数、销量、客户数、利润、客单价及其派生指标等。
  • 分析方法:四象限分析、帕累托分析、对比分析、占比分析、联动分析等。

三、人货场分析案例可视化报告详解

1.产品维度

1)产品销售分析

利用ABC(帕累托)分析,将销售情况按产品维度进行分析,对比不同产品的销售情况。

人货场分析中的产品销售分析

销售金额前三的产品类型有T恤、当季衣服、配件,销售额后三为有袜子、运动、短裤类型的产品;且各产品销售额之间的的差异巨大,T恤的销售额是当季衣服的两倍多,是配件销售额的3倍多。T恤销售额达到150万以上,而次之的当季新品和配件都在60万以下,其他产品的销售额还不到30万。

综上,A类产品包括T恤、当季新品、配件和毛衣,需重点管理;B类产品包括牛仔裤、裙子,需进一步挖掘增长点;C类产品包括:袜子、运动类和短裤三种产品,需发挥潜力。

ABC分类法详解请见>>>>

2)产品波士顿矩阵分析

利用四象限分析方法(波士顿矩阵图)对比分析不同产品的利润和客单价情况。

人货场分析中的产品波士顿矩阵分析

"明星产品”为当季新品、配件。同时,T恤利润最高,且客单价也较高。优衣库应该不断的合理加强管理、投资,积极扩大这几个产品的经济规模和市场机会,以长远利益为目标,提高市场占有率,加强竞争地位。最后,应注意换季新品的适时投入,推广引导销售,促进销售增长。

更多数据分析模型(包含波士顿矩阵)请见>>>>

3)产品利润分析

人货场分析中的产品利润分析

由上图各类型产品的利润分布可知,T恤是利润最高的产品,利润达到63万,T恤利润占整体利润的38%,若加上配件和当季新品的占比就达73%,且不同产品类别的利润差异相差较大;其他产品的利润均在31万以下,毛衣、袜子、裙子、牛仔裤、短裤、运动服饰利润不到10万;运动和短裤的利润占比不到5%。

综合以上,店铺应重点关注T恤、配件、当季新品的宣传和营销,注意货架摆放,特别是T恤等销售更好的产品摆放到更为显眼的地方,放大此类产品的曝光量,吸引客户下单购买,优衣库可以适当减少牛仔裤、短裤、运动等类型产品的陈列和库存比例。

2.客户维度

1)用户性别销售比例分析

人货场分析中的用户性别销售比例分析

女性用户占比是男性用户占比的2.3倍,女性用户的群体占比最大,符合如今用户群体消费的女性是消费主力的特征。

2)用户的购买时间偏好分析

人货场分析中的用户购买时间偏好分析

由上图可知,无论是在工作日还是周末都是女性用户都是消费主力群体,而且工作日及周末时间女性用户数量是男性的2倍多。

3)用户购买渠道分析

人货场分析中的用户购买渠道分析

无论是线上还是线下渠道,女性用户仍然是消费主力群体。在男女用户中,线下渠道客户数量是线上渠道客户数量的4倍。

4)用户的年龄段分析

人货场分析中的用户年龄段分析

按年龄段分布,不同年龄段的客户数量及购买数量呈类正态分布,购买群体主要分布在20-39岁的中青年群体,占整体客户数量的的76%,客户数量和购买数量都在5000人以上。该年龄段群体处于相对年轻化的,比较追求时髦同时购买力也较强的群体特征。20岁以下及40岁以上的群体相对较少,客户数量及购买数量都处在3000人以下,所以应当重点关注20-39岁的中青年群体的消费,对于线上渠道的曝光,对于宣传的穿搭模特需要选取20-39岁年龄段偏年轻态的模特,促进该年龄段用户群体的消费。

综合以上客户维度分析,店铺可对女性货架区重点铺货,线上渠道也可优先展示女性穿搭产品,同时增加女性模特穿搭相关广告宣传,增大女性用户的消费潜力和欲望。优衣库在销售T恤、当季新品及配件时,需将20-40岁间的女性消费者作为重要价值客户,并制定相应的营销策略,根据女性群体特质销售女性合适款式的商品,有针对性地进行店铺陈列和货物摆放及,并且注意维护好周末时间的客户购物体验服务。

3.区域维度

1)不同城市的销售情况分析

人货场分析中的不同城市销售情况分析

从不同城市的销售额分布来看,销售额排名前三的城市有深圳、杭州、武汉,都达到50万以上的销售额,其中深圳达到了70万以上的销售额,其他城市的销售额均在40万以下。其中西安、成都和北京及南京等城市的销售额较低,均在在22万以下。

2)不同城市客户量、销量、利润分析

人货场分析中的不同城市客户量、销量、利润分析

不同城市的客户数量及购买数量及利润分布上,同样是深圳、杭州、武汉排名前三,远远甩开其他城市,是优衣库消费主力城市,这三个城市的销量占比达整体销量的50%以上,说明这些城市的用户消费潜力和需求较大,店铺可针对这些城市考虑增加分店,以及相对应地增加产品仓储库存,重点关注这些城市的产品宣传,制定更有地方特色更能融入地方消费者的宣传策略。

北京市的利润分布实在是太低了,是什么原因呢?利用联动分析,将北京市各产品类型的利润进行展开。

北京的店铺需要调整产品类型的布局,增加T恤、配件、当季新品的库存和摆放,对于其他类型的产品还需要其他的数据进行调查论证究竟是什么原因导致的产品利润低。

(同样可以利用此方法对南京等其他城市进行探索分析,此处不再重复)

按照客户消费习惯以及优衣库的价格销售策略,加上衣物普遍需要试穿才能确定是否适合的特点。大部分人是会在线下店铺里选品、试穿、然后合适就购买,或者在线下店铺选品、试穿然后记住合适的产品,在线上进行下单加购直到遇到更合适的价格再付款,所以线下渠道的销售仍然是主流,线上渠道的销售起锦上添花的作用。对于未开通线上渠道销售的深圳杭州等城市可考虑开通线上渠道销售,对于整体销售会有所提升。

4.人货场综合结论建议

1)人

  • 按用户性别属性分析,女性用户数量占比是男性用户数量的2.3倍,在男女用户中,线下渠道客户数量是线上渠道客户数量的4倍。店铺可对女性货架区重点铺货,线上渠道也可优先展示女性穿搭产品,同时增加女性模特穿搭相关广告宣传,增大女性用户的消费潜力和欲望。
  • 根据年龄段分布情况,不同年龄段的客户数量及购买数量呈类正态分布,购买群体主要分布在20-39岁的中青年群体,占整体客户数量的的76%。所以应当重点关注20-39岁的中青年群体的消费

2)货

对于产品偏好类型分析,消费者比较偏好购买T恤、当季新品和配件类型的产品,且三种商品的销售利润达到整体销售利润的73%,是优衣库最为热卖的前三商品。

所以店铺应重点关注T恤、配件、当季新品的宣传和营销,注意货架摆放,优化货架产品的摆放,特别是将T恤、当季新品等销售更好的产品摆放到更为显眼的地方(例如陈列在靠近门口的位置),放大此类产品的曝光量,吸引客户下单购买优衣库可以适当减少牛仔裤、短裤、运动等类型产品的陈列和库存比例。

3)场

不同城市的客户数量及购买数量及利润分布差异较大,其中深圳、杭州、武汉排名前三,是优衣库消费主力城市,这三个城市的销量占比达整体销量的50%以上,说明这些城市的用户消费潜力和需求较大,店铺可针对这些城市考虑增加分店,以及相对应地增加产品仓储库存,重点关注这些城市的产品宣传,制定更有地方特色更能融入地方消费者的宣传策略。

详细攻略文章请见>>>>

四、结语

在本文中,我们对人货场分析进行了深入探讨,并揭示了其中蕴含的重要价值。通过利用先进的数据分析技术和智能算法,人货场分析为企业提供了更准确、更有效的决策依据,帮助其优化运营和提升效率。无论是在供应链管理、库存控制还是销售预测方面,人货场分析都展现出巨大的潜力和优势。随着技术的不断发展和应用的普及,我们相信人货场分析将在未来持续发挥重要作用,并为各行各业带来更多机遇和成功。因此,我们鼓励企业积极应用人货场分析,以迎接未来的挑战并创造更加繁荣的业务环境。

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